Вопрос 2. Выбор партнеров на мировом рынке
Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экспортных и импортных операций.
Выбор контрагента в большой степени зависит:
— от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.),
— от предмета сделки.
При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?
Выбор страны.Помимо экономических соображений учитывается характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.
Выбор фирмы.На первое место выходит работа по изучению следующих аспектов деятельности потенциальных партнеров:
• технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
• научно-технический — сведения об организации НИОКР и о затратах на них;
• организационный — изучение организации управления фирмы;
• экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;
• правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.
Принципы выбора контрагента:
1. Необходимо оценить степень солидностипотенциального партнера.
Под степенью солидности фирмы подразумеваются:
— количественные показатели деятельности,
— степень платеже- и кредитоспособности,
— степень доверия, которую ей оказывают банки.
— число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР),
— число предприятий и размеры производственных площадей,
— степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции),
— доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.
2. Изучение деловой репутации, делового реноме фирмы.
Репутация фирмы определяется:
— тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств,
— наличием опыта в определенной сфере бизнеса,
— стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.
Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода.
3. Учет опыта прошлых сделок.При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.
4. Положение партнера на данном рынке:является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если они являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.
5. Партнер по встречной торговле. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Эта связь импортных операций с экспортными важна не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.
Дата добавления: 2016-01-30 ; просмотров: 1338 ; ЗАКАЗАТЬ НАПИСАНИЕ РАБОТЫ
Источник
Лекция 3. Выбор иностранного партнера
3.1. Выбор страны для изучения.
3.2. Определение целей и содержание исследования.
3.3. Реализация исследования рынка.
3.1. Выбор страны для изучения.
Любой выбор, в том числе иностранного партнера и рынка, невозможен без изучения вариантов. Исследования этих категорий позволяет ответить на вопрос о предполагаемых объемах продаж. Предприятиям необходимо определить приоритетные направления по странам. Необходимо тщательное определение первоначальных целей и критериев выбора страны экспорта.
Исследования проводятся для ответа на вопрос: «Существует ли покупатель и потребитель нашего товара за рубежом?» Крупные предприятия регулярно изучают динамику и структуру международного рынка.
Для мелких предприятий выбор внешнего рынка обычно проходит в 2 этапа:
1) Предварительный отбор позволяет определить 2-3 страны, рынки которых оцениваются легко с помощью доступной и синтезированной информации.
2) Углубленное исследование выбранного рынка проводится с целью оценки его реализуемости и разработки плана маркетинга.
Для выбора иностранного партнера чаще всего используется ряд методологических приемов.
1) Сравнительные таблицы.
Сравнительные таблицы составляются из наиболее общих показателей оценки рынков разных стран.
В таблице по колонкам представлены страны, по строкам – критерии сравнения. Каждый критерий представляет от 3х до 5ти оценок, наиболее способствующих или препятствующих экспортной ситуации. Количественная оценка задается экспертами в зависимости от их значения.
| Критерий | Вес критический | Страна А | Страна Б | Страна В | Страна Г | Страна Д |
| Доступность рынка: Физические факторы Социально-культурные факторы Экономико-политические факторы | ||||||
| Потенциал рынка: Спрос существующий Спрос потенциальный | ||||||
| Открытость иностранного рынка: Мировой импорт по странам Доля российской продукции в импорте других стран | ||||||
| Страноведческие риски: Финансовые проблемы Задержка оплаты Риск конфискации Вмешательство в управление фирмой |
2) Селекционные матрицы.
Классификация и выбор стран относятся к вопросам формирования портфеля деятельности предприятия. Матрица стратегического анализа имеет преимущество перед селекционными таблицами, так как используют 2 оси выбора:
· Преимущества предприятия на рынке.
| |
 | |
 | |
 | |
|
Рисунок 2. Пример селекционной матрицы.
Приведенный пример показывает, что страна Б более привлекательна, но у страны Д есть преимущества при работе на данном рынке.
3) Матрица «Ключевые факторы успеха».
КФУ основана на углубленном изучении ключевых внешних и внутренних факторов.
Эта система получила широкое распространение в Европе. Она основана на открытой базе данных COMTRADE при ООН, использующая типовую классификацию для международной коммерции.
Инструмент принятия маркетинговых решений, которые включают оценку трех направлений:
— изучение мирового спроса и предложения
— изучение национального предложения
— изучение предложений конкурентов.
3.2. Определение целей и содержание исследования.
|
|
|
|
Процесс исследования включает в себя:
Рисунок 3. Схема процесса исследования.
| Коммерческая проблема | Цель изучения рынка |
| Новые рынки Нужно ли входить на этот рынок? Запуск существующего ассортимента товаров Запуск нового ассортимента товаров | Глобальное изучение рынка |
| Действующие рынки Как оптимизировать коммерческие действия на рынке? По предлагаемой продукции По существующим ценам И т.д. | Более четкое изучение маркетингового плана |
Исследование рынка не должно ставить решение коммерческих проблем. Цель исследования – понять характеристики, потенциал и ограничения данного рынка.
1) охарактеризовать предлагаемый товар
· оценка приемлемости потребителями концепции товара, даже если продукт еще не существует
· оценка адекватности товара требованиям рынка путем сбора мнений разных категорий пользователей по направлениям совершенствования товара.
2) Определить цену, адаптированную к рынку
· Изучение цены рынка и конкуренции
· Определение психологической цены
Инвентаризация собираемой информации.
Собираемая информация может быть распределена на 2 рубрики:
1) Потенциал рынка
Потенциал рынка представляет способность воспринять продукцию предприятия. Оно зависит от как от количественных и качественных переменных.
· количественное изучение спроса.
Оценка спроса состоит из настоящего и будущего спроса. Важно определить долю импортируемой продукции по отношению к общему потреблению
· изучение качественных переменных.
Характеристики клиентов: (кто покупает, что покупают, где покупают, когда покупают, как покупают).
2) Доступность рынка
3.3. Реализация исследования рынка.
Источники сбора информации.
Сбор информации может быть проведен как непосредственно в России так и за границей.
1. Начинают сбор с общедоступных источников информации:
· Европейский информационный центр.
· Отраслевые и профессиональные союзы.
2. Исследования за рубежом:
А) используемые самим предприятием наблюдения и опросы.
Б) платные проводимые специальными исследователями исследования.
· Проведение тестирования рынка или товара.
А) решение о запуске зависит от уровня коэффициента пробы и от уровня повторных покупок.
Б) специфические тесты на экспорт.
· Особенности изучения рынка промышленных товаров.
Анализ сбора данных.
Разработка итогового отчета должна обладать двумя качествами:
1. Отчет должен быть синтетическим.
2. Отчет должен быть практическим.
· Сортировка и исключение несущественных данных.
· Группировка данных по темам.
· Анализ и поиск интересующей дополнительной информации.
Источник
Критерии выбора страны и фирмы контрагента
В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, конкретных фирм и организаций, так и действующих контрагентов и конкурентов. Изучение деятельности контрагента – общепринятый элемент проведения торговой операции.
Существует много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но есть и общие положения, которыми руководствуются коммерсанты при осуществлении международных торговых операций.
Выбор контрагента в большой степени зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмета сделки. При этом возникают 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить или продать необходимый товар.
Выбирая страну,наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово-политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации. В настоящее время Республикой Беларусь подписано более 100 международных торгово-экономических соглашений, в которых установлены определенные режимы торговли.
При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, учитывая такие критерии, как:
1) технологический – изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
2) научно-технический – сведения об организации НИР и ОКР и затратах на них;
3) организационный – изучение организации управления фирмой;
4) экономический – оценка финансового положения и возможностей фирмы;
5) правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.
Всестороннее изучение деятельности фирм с учетом этих критериев позволит объективно подойти к выбору надежного потенциального партнера по внешнеэкономической сделке.
Как правило, сбором данных о контрагентах занимаются внешнеторговые или внешнеэкономические организации, фирмы, отделы, бюро и т.д. Такие структурные подразделения созданы, практически, на всех предприятиях Республики Беларусь.
Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:
1. Предварительный сбор данных о фирме, с которой планируется проведение переговоров и заключение сделки.
2. Текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми уже заключены контракты.
3. Выявление и изучение новых фирм и организаций возможных контрагентов по экспорту и импорту.
4. Систематическое изучение структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта.
5. Наблюдение за деятельностью фирм конкурентов.
Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциального партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору партнера-контрагента.
Дата добавления: 2016-11-28 ; просмотров: 549 ; ЗАКАЗАТЬ НАПИСАНИЕ РАБОТЫ
Источник
Критерии выбора страны и организации конртагента. Принципы и факторы, определяющие выбор зарубежного партнера.
Изучение деятельности контрагента – общепринятый элемент проведения торговой операции.
Выбор контрагента в большой степени зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмета сделки. При этом возникают 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить или продать необходимый товар.
Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово-политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации. В настоящее время Республика Беларусь подписано более 50 международных торгово-экономических соглашений, в которых установлены определенные режимы торговли.
При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, учитывая такие критерии, как:
технологический – изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей; научно-технический – сведения об организации НИР и ОКР и затратах на них; организационный – изучение организации управления фирмой; экономический – оценка финансового положения и возможностей фирмы; правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.
Всестороннее изучение деятельности фирм с учетом этих критериев позволит объективно подойти к выбору надежного потенциального партнера по внешнеэкономической сделке.
Как правило, сбором данных о контрагентах занимаются внешнеторговые или внешнеэкономические организации, фирмы, отделы, бюро и т.д. Такие структурные подразделения созданы, практически, на всех предприятиях Республики Беларусь.
Основные принципы выбора фирмы-контрагента:
1) Прежде всего, необходимо оценить степень солидности делового партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности (так называемые показатели производственно-рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки. Показатели производственно-рыночной деятельности фирмы можно разделить на 2 группы: общие (основные) и частные. К общим показателям относятся: чистая прибыль, полученная фирмой; объем продаж или оборот; показатели рентабельности производственно-рыночной деятельности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов, качественный и количественный состав оборотного капитала; наличие в нем достаточного количества платежных средств; соотношение между собственным и заемным капиталом. Частные показатели – это показатели платежеспособности фирмы (коэффициенты ликвидности и покрытия).
2)Другим важнейшим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая характеристика – деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. За последние 15 лет доля стоимости репутации (в общей стоимости компании) возросла с 18% до 82%. То есть, если компания оценивается в 40 млн долларов США, то 10 млн долларов – это цена ее материальных активов, а 30 млн долларов – стоимость репутации. Снижение индекса репутации фирмы на 1% обуславливает падение ее рыночной стоимости сразу на 3%. Так, компания ФОРД, американский производитель легковых машин, в 2001 году выкупила у населения серию ранее проданных машин с допущенным конструктивным дефектом, стремясь поддержать свою заслуженную долголетним опытом работы безупречную репутацию.
3) Следующим принципом можно назвать учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.
4) Определенное значение при выборе партнера может оказать его положение на данном рынке – является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необходимостью.
Источник
